Durante a ExpoVendaMais, que aconteceu em Curitiba no ano passado, diversos especialistas palestraram sobre venda e varejo.
Entre eles, Eduardo Ferraz falou sobre o que leva o consumidor a comprar em determinada loja.
Segundo ele, estamos sempre consumindo alguma coisa. Seja um chiclete, uma água ou a gasolina para o automóvel. Mas é importante pensar por quê desejamos comprar aquele determinado produto e por quê o compramos em determinado lugar.
Eduardo apontou seis motivos de compra e como os clientes as percebem.
1- Lucrar
O consumidor tem que ganhar. Se ele enxergar que vai ganhar algo comprando um determinado produto, ele vai comprar. O vendedor deve saber traduzir o ganho em eficiência, dinheiro ou destaque profissional.
2- Evitar perda
Essa é o contrário da anterior. Nela, o vendedor precisa saber mostrar ao cliente o que ele vai estar perdendo se não comprar o produto ou serviço.
3- Evitar dor
O cliente não gosta de esforço, não gosta de complicações. O processo de vendas precisa ser rápido e descomplicado. Se você oferecer isso para o cliente, ele pode até pagar mais pelo seu serviço.
4- Sentir prazer
O cliente consome o que lhe dá prazer. Seja o que for: um chinelo, um refrigerante ou um café premium. Não importa o que os outros digam, ele vai atrás do que lhe faz se sentir bem.
5- Aprovação social
Algumas pessoas sentem a necessidade de estar na moda, seguir tendências e consumir certas marcas. Isso lhes faz se sentir bem. Por isso consomem mais.
6- Auto-realização
Este cliente geralmente compra coisas para os outros, gostam de dar presentes. Por isso, consomem de tudo, não há como traçar um perfil. É preciso questioná-lo e entende-lo, assim é possível oferecer algo.
via: VendaMais
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